El valor del factor sensorial en el producto

Del 21 al 23 de febrero se realizó en la Ciudad Politécnica de la Investigación (situada dentro de la UPV) una charla sobre: “Nuevas metodologías para estudiar la percepción del consumidor”. Éste curso fue impartido por Paula Varela y Gastón Ares, los cuales nos mostraron – además de las nuevas metodologías cuantitativas y cualitativas – los resultados que tuvieron en algunos de sus estudios.

Uno de ellos trataba sobre un estudio sensorial de zumos de naranja. Una empresa pidió que investigaran porqué perdían cuota de mercado, y lo que se realizó fue un estudio de la percepción del cliente para saber si debían cambiar la composición del producto. Tras realizar la investigación, dio unos resultados sorprendentes.

• Le naranja representa la empresa competidora que está aumentando su cuota de mercado.
• El rosa representa la empresa que pierde cuota de mercado.


Resultó que a los consumidores les gustó más el zumo de la empresa que pidió el estudio y no el de la marca competidora. ¿Entonces qué estaba ocurriendo? Si su zumo era mejor y a los clientes les gustaba mucho más que el otro, ¿porqué no tenían una mayor nivel de ventas?

Lo mismo les pasó a los de Pepsi. Hicieron un estudio en el que ofrecían dos muestras -una de ellas era Coca-Cola y la otra era la suya- y se las ofrecieron a los participantes sin que supieran las marcas de los productos. Como resultado, hubo un alto nivel de aceptación hacia el vaso que contenía Pepsi. Pero aún así, ésta marca no aumentaba su nivel de ventas.

Se concluye así, que hay dos factores que influyen en la decisión de compra. El factor sensorial y el factor de marca. Pero que el factor de la marca tiene un peso mucho mayor al factor sensorial del producto.

Lo mismo pasó con otro ejemplo que se expuso, dónde se demostró que las marcas más caras de cosméticos no tenían un buen nivel de aceptación sensorial (no les gustaba el olor o la textura)  si los usuarios no sabían que se trataban de aquellas marcas.

Entonces, ¿es importante el factor sensorial en un producto?

A pesar de que los resultados obtenidos no nos dan a pensar eso, la verdad es que es importante aunque en menor medida. Hay una nueva variante conocida como el marketing sensorial, dónde se usa olores para intentar que el consumidor relacione cierta fragancia a un producto, (actualmente usado en algunas tiendas como Stradivarius). Por el momento está teniendo éxito, pero ésta técnica no sirve de nada si no se ha realizado una buena estrategia de posicionamiento de nuestra marca.

Y es que, en la actualidad, es importante la calidad del producto pero es mucho más importante la imagen que representa. Ya que el consumidor es lo que compra.

One thought on “El valor del factor sensorial en el producto

  1. lirios febrero 27, 2011 / 1:23 pm

    que razón llevas!!

    de hecho, hay un zumo de naranja que no compro nunca porque no soporto los anuncios que hace. Y como la marca me cae mal, no la consumo. Pero no lo he probado (al menos que yo sepa), y podría ser el mejor zumo de naranja del mundo. Pero a mi, no me tiene como cliente.

    Por cierto, llego tarde al blog, pero ya lo he añadido a mis rss. Me gusta muchísimo!! Enhorabuena!

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