LAS TRAMPAS DEL DESEO de Dan Ariely

LAS TRAMPAS DEL DESEO de Dan Ariely

las trampas del deseso

Totalmente FAN de este libro. Al quien me conozca un poco, sabrá que soy una fanática del comportamiento del consumidor y los estudios del mercado. Pues este libro es de la persona que me hubiera gustado ser. Tal cual. Y explico el porqué:

Dan Ariely es profesor de psicología en el MIT y que (aparte de dar clases) se dedica a realizar investigaciones y experimentos con personas poniéndolas en ciertas situaciones para comprobar sus reacciones. Por suerte, Dan ha compartido con nosotros en este libro los resultados de sus experimentos. Mayormente el comportamiento de las personas con referencia a ciertas situaciones cotidianas como: comparar varias opciones, tomar una decisión que suponga cerrar puertas, el poder de los objetos que poseemos…. Etc (no quiero desvelar más porque si no le quito gracia al libro 😉 )

Y todos estos resultados pueden ser aplicados a estrategias comerciales para potenciar las ventas, incluso ser aplicado también a la vida personal para vivir mejor o con más “cabeza” a la hora de tomar decisiones.

Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error es imprescindible para tu librería profesional si i eres un “marketeniano” o eres una persona encargada de las ventas o estrategias comerciales. Además es un libro que se lee muy rápido y de lectura entretenida. No te importará leerlo varias veces para refrescar conceptos.

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El cliente monstruo

En una de esas tantas comidas familiares, suelo quedarme apartada de las conversaciones. No porque me ignoren (que alguna vez ha pasado jaja), si no porque aprendí con el tiempo que me resultaba más interesante escuchar a las personas que involucrarme en las propias discusiones . Y, a lo largo de varios meses, de varias comidas familiares, de coincidir con distintas personas con distintos puntos de vista y de varias conversaciones; descubrí algo que ya tenía en mente pero que no le daba importancia. Y es el rencor que podemos llegar albergar.

Me dí cuenta de que aquellas personas que habían tenido una mala experiencia les era muy difícil olvidarla (cuántas veces habré escuchado ya que no debo ir a cierto restaurante) y reiteraban en el tema, pero en cambio no solían hablar mucho sobre las buenas. Entonces me pregunté el porqué, y en una de estas conversaciones me vino la respuesta. Una persona comenzó a comentar algo que le había gustado mucho. El problema es que lo comentó tantas veces, que se volvió molesto para otros que estaban allí. Y ahí encontré la diferencia:

Cuando alguien te avisa de algo que no le ha gustado el ser humano lo considera como una advertencia y por ello no te importa escucharlo varias veces ya  que es para protegerte. En cambio, cuando se reitera tanto sobre algo que ha gustado, da la sensación de que quieren vendértelo más que aconsejártelo. Un ejemplo:

“Yo tenía un profesor en la carrera que es admirador de MAC tanto a nivel producto como empresarial. A mi me gustaban los productos pero después de pasar unos meses con este profesor, deseché la idea de comprarme alguno. Había escuchado tanto hablar de éstos productos que al final acabé aborreciéndolos. Seguramente no sería la intención de éste profesor, pero personalmente el exceso de halagos me resultó cansino. “

Podríamos decir que el ser humano se basa en su instinto animal de protección en cuanto a las “advertencias” pero que en tema de “recomendaciones” se basan en su parte más  emocional.

Es por eso que es mucho más probable que un consumidor se convierta en un monstruo destructivo si no queda satisfecho que se convierta en un “buzz” que mejore la imagen del producto si ha quedado satisfecho.

Pero aún así, ¿deberíamos considerar felicitar a la empresa por el productos que ha cumplido con todas nuestras expectativas?

Según un libro de antropología humana que leí hace tiempo, decía que dentro de una tribu no se agradecía ningún tipo de regalo, tanto si era de algún miembro como si no. No agradecían el presente no por que fueran unos desagradecidos, sino porque consideraban que si felicitaban al hombre que les regala algo, le harían convertirse en un ser prepotente y que tarde o temprano se consideraría mucho mejor que el resto.

A nivel personal, considero que no hay que felicitar siempre – y que hay que echar broncas cuando sea necesario-, pero si dar algún ánimo cuando lo merezca (tanto a las empresas como a las personas). Ya que por un lado tiene ciertas obligaciones en el trabajo,  pero por otro  lado  si felicitas a una persona o empresa por los buenos resultados, seguramente la próxima vez lo intentará hacer igual o mejor para que reconozcan su valía. Y consecuentemente, aumentará su productividad. Porque no hay nada mejor que te valoren positivamente en tu puesto de trabajo.

¿Y a vosostros?¿Os han felicitado alguna vez por vuestro trabajo o sólo se han acordado de vosotros cuando habeis metido la pata? ¿Qué opinais sobre éste tema?

El poder de convocatoria: la curiosidad

Fue en el Halloween del año 2009. Con toda la ilusión del mundo, toda mi familia (padres, madres, abuelos, primos…) nos fuímos de viaje a Port Aventura durante el puente de Octubre.  No pensamos que habrían otras tantas familias que también fuera con esa ilusión. Y parece que Port Aventura tampoco lo pensó (o le daba absolutamente igual) porque vendieron muchas entradas de más provocando que en todas las atracciones hubieran colas de unas 3 horas.  Al segundo día, la gente se acercó más temprano para comprar una pulsera VIP para ahorrarse éstas colas, pero éstas se agotaron a las 9:30 a.m (aproximadamente).

Aquello crispó a los clientes. Debían de sufrir otro día de largas colas para al final acabar subiendo dos atracciones (y teniendo en cuenta que las entradas no son lo que se dicen baratas, pues no salía rentable). Al final la gente lo que hizo fue dedicarse a pasear, hacerse fotos y gastarse más dinero en lo típicos juegos de feria.  Un miembro de mi familia al que llamaremos: M.A.S se compró una máscara de Halloween. Paseando por la zona West, intentó asustar a algunas personas que también estaban en aquel lugar, pero no surtía efecto. Entonces me acerqué y le dije: quédate quieto en un lado y cuando alguien se confíe le das el susto.

Al principio no llamó mucho la atención. Pasaban por alto a M.A.S hasta que un niño se quedó mirando curioso. Y entonces, le asustó simplemente moviéndose. Dado la gracia que nos hizo a todos, decidimos usar un gancho. Nos colocamos más lejos, cerca de lo que parecía una plaza de la zona Oeste.

M.A.S se colocó inmóvil en un lado como si fuera una figura de atrezzo y nosotros nos colocamos a algunos metros e hicimos como si nos acercáramos para hacernos una foto con la estatua. Y para nuestra sorpresa… ¡¡Después de apartarnos, una familia también se acercó para hacerse una foto!! ¡¡No nos podíamos creer que realmente funcionase!!. El hijo menor de la familia, se agachó para atarse la zapatilla y M.A.S aprovechó para inclinarse un poco para cuando el niño se levantara se asustara. ¡¡Y vaya si se asustó!!

Ante aquello, la gente rió y provocó una especie de reclamo. Cada vez se acercaba más personas, esperando a que la figura con la máscara de terror hiciera algo. Teniendo en cuenta lo abarrotado que estaba el parque, la imposibilidad de entrar a espectáculos o subir a atracciones; aquel espectáculo en la calle parecía ser la mejor opción aunque fuera muy simple.  Y al final… M.A.S acabó rodeado de una multitud expectante.

Esta es la foto gancho. Cuanto intentábamos hacer que más gente se hiciera una foto con M.A.S

Esta es una de cuando la gente empezó a animarse. (me hace gracia ver como la chica se aparta desconfiada)

Y éste el poder de convocatoria de éste divertido experimento,

La verdad que fue un momento muy divertido e inolvidable y espero que aquellas personas que estuvieron allí se lo pasaran durante unos minutos también igual de bien (a pesar que no era nada más del otro mundo). Si Port Aventura hubiera pensado en hacer algo así para compensar el daño de imagen que provocaría la sobre ventas de entradas hubiera ganado mucho a su favor. Es aquí cuando uno se da cuenta de que algunos se preocupan más por “qué gano” que por el “porqué me compran”.