MÉTRICAS DEL MARKETING de Alejandro Dominguez Doncel y Gemma Muñoz Vera

MÉTRICAS DEL MARKETING de Alejandro Dominguez Doncel y Gemma Muñoz Vera

metricas marketing

Todos sabemos que toda acción de marketing debe medirse por 3 motivos principales:

– Conocer la rentabilidad de las acciones.

– Analizar los resultados si son adecuados o no.

– Justificar ante el jefe la inversión económica.

Este libro más que un texto explicativo, es un formulario para medir distintas acciones o situaciones de la empresa para más adelante analizar la rentabilidad, si la dirección de la empresa es la adecuada o en qué departamento se está fallando.

Tiene una primera parte de introducción y explicación sobre el uso de las medidas como por ejemplo que NO hay que tomar nota de absolutamente todo ya que puede ser contraproducente y no dar resultados adecuados a los que se busca. Actualmente hay muchas herramientas que ya te facilitan ciertas métricas, pero saber de dónde vienen puede resultar muy útil para verificar si las que nos dan las herramientas como adwords y analytics son correctas.

A partir de esta primera parte ya se centra en dar fórmulas para prácticamente TODAS las áreas de un negocio. Resumo en áreas porque este libro es muy completo y prefiero resumir lo importante (en el libro viene muy detallado y distinguido)

– Métricas de marketing y de negocio

Cuentas de resultados, Punto muerto producto, Beneficios y ventas, Métricas de eficiencia y eficacia, Métricas productividad, Costes de personal, Atención al cliente, servicio post-venta….

– Métricas de mercado y cliente

Cuota de mercado, Penetración del mercado, Indicadores de clientes, Adquisición y retención de clientes, El valor de la marca….

– Métricas de distribución y ventas

Rentabilidad de las ventas, Estructuras de coste del canal, Previsiones de ventas por canal, ROI y eficiciencia de puntos de distribución, Métricas de logística, Métricas generales del área de ventas.

– Métrica de producto y precio

Margen bruto, Eficacia y eficiencia del producto, Crecimiento anual, Clientes por producto, Penetración del nuevo producto…

– Métrica de publicidad y promoción

Impactos, Cuota de inversión, Eficiencia RRPP y publicidad, Promociones…

– Métricas de Marketing Digital

Tasa de conversión, Ratio de usuarios nuevos, Volumen de visitantes comprometidos, Coste por visita, Ingresos por visita, CPP, CON, ROI

Métricas del marketing
es muy útil cuando tienes que presentar informes anuales o trimestrales de resultados. El inconveniente… que hay muchísimas métricas y tienes que hacerte una lectura general para establecer que métricas son las más útiles para tu empresa/área/para ti, (tendríais que ver mi libro, esta lleno de post-it).

Caso Freixenet

Recuerdo que hace ya unos años, esperaba estas fechas con ganas. No por que tuviera las vacaciones de navidad  o por los regalos de los reyes magos. Si no porque deseaba ver el anuncio de Freixenet de ése año. Estuve a punto de hacer una colección de spots de Freixenet pero el hecho de estar atenta al televisor y tener que estar pegada al VHS me hizo descartar la idea.

Me gustan muchos los anuncios de ésta marca porque me resultaban distintos.  Entre colores dorados y elegantes escenografías nos contaban una historia, dándole un aire de autenticidad a la marca.

Freixenet – 1992

Freixenet – 1999/2000

Freixenet – 2006

Recuerdo perderme un anuncio porque no me motivó demasiado. Fue el anuncio realizado por el director Martin Scorsese. En éste se realizaba un anuncio en televisión para que luego vieras el cortometraje por Internet.  Muchos lo han calificado como uno de los mejores cortometrajes, pero para mi gusto, creo que éste spot hizo perder la imagen de marca.

Freixenet – 2007 (direccionado a la página oficial)

http://www.scorsesefilmfreixenet.com/

Con éste anuncio creo que llegó a la cima. Ya no había una historia si no una estética  y una idea muy bien trabajada consiguiendo que la gente se quedara por fin con la marca Freixenet. Y la mejor forma de hacerlo es consiguiendo un enlace entre el mensaje, la marca y algo que caracterice al producto. Y entonces renacieron: “Las burbujas de Freixenet”

Freixenet – 2008 y 2009

Pero éste año han sacado un anuncio que sigue manteniendo una estética  muy cuidada pero que ha perdido esa historia o mensaje que solía transmitir. A mi parecer se han centrado tanto en el personaje famoso que quizás le haya faltado algo más pero aún así tampoco he visto un gran error, la idea de la relación “Sol-Dorado-Freixenet” me gusta pero sigo pensando que le falta un nosequé.

Freixenet 2010

Aún a pesar de que me guste en mayor o menor medida el último anuncio de Freixenet. Este caso es un de buen ejemplo cómo se crea y se mantiene una imagen de marca, calidad y producto.

Fuzzy Marketing

Es un libro muy interesante que recomiendo a los que empiezan a introducirse en el mundo del marketing y del comportamiento del consumidor.  Ha sido escrito por Mònica Casabayó – Doctora en marketing – y por Borja Martín – Licenciado en Sociología y con un Master de Marketing de la universidad politécnica de Cataluña.

Se compone de dos partes. Una primera mucho más práctica donde se plantean distintas entrevistas con distintos estilos de vida. Tras las entrevistas, se hacen unas explicaciones sobre el tema tratado: Adultescentes, la estrategia comercial de la Wii, el poder de la clase media… entre otros temas.

La segunda parte es algo más densa y especializada. Trata las técnicas de estudios de mercados usados.  Libro imprescindible si quieres conocer un poco mejor al consumidor camaleónico.

Aquí puedes encontrar este libro:
Fuzzy Marketing: Cómo comprender al consumidor camaleónico (MARKETING Y VENTAS)

El cliente monstruo

En una de esas tantas comidas familiares, suelo quedarme apartada de las conversaciones. No porque me ignoren (que alguna vez ha pasado jaja), si no porque aprendí con el tiempo que me resultaba más interesante escuchar a las personas que involucrarme en las propias discusiones . Y, a lo largo de varios meses, de varias comidas familiares, de coincidir con distintas personas con distintos puntos de vista y de varias conversaciones; descubrí algo que ya tenía en mente pero que no le daba importancia. Y es el rencor que podemos llegar albergar.

Me dí cuenta de que aquellas personas que habían tenido una mala experiencia les era muy difícil olvidarla (cuántas veces habré escuchado ya que no debo ir a cierto restaurante) y reiteraban en el tema, pero en cambio no solían hablar mucho sobre las buenas. Entonces me pregunté el porqué, y en una de estas conversaciones me vino la respuesta. Una persona comenzó a comentar algo que le había gustado mucho. El problema es que lo comentó tantas veces, que se volvió molesto para otros que estaban allí. Y ahí encontré la diferencia:

Cuando alguien te avisa de algo que no le ha gustado el ser humano lo considera como una advertencia y por ello no te importa escucharlo varias veces ya  que es para protegerte. En cambio, cuando se reitera tanto sobre algo que ha gustado, da la sensación de que quieren vendértelo más que aconsejártelo. Un ejemplo:

“Yo tenía un profesor en la carrera que es admirador de MAC tanto a nivel producto como empresarial. A mi me gustaban los productos pero después de pasar unos meses con este profesor, deseché la idea de comprarme alguno. Había escuchado tanto hablar de éstos productos que al final acabé aborreciéndolos. Seguramente no sería la intención de éste profesor, pero personalmente el exceso de halagos me resultó cansino. “

Podríamos decir que el ser humano se basa en su instinto animal de protección en cuanto a las “advertencias” pero que en tema de “recomendaciones” se basan en su parte más  emocional.

Es por eso que es mucho más probable que un consumidor se convierta en un monstruo destructivo si no queda satisfecho que se convierta en un “buzz” que mejore la imagen del producto si ha quedado satisfecho.

Pero aún así, ¿deberíamos considerar felicitar a la empresa por el productos que ha cumplido con todas nuestras expectativas?

Según un libro de antropología humana que leí hace tiempo, decía que dentro de una tribu no se agradecía ningún tipo de regalo, tanto si era de algún miembro como si no. No agradecían el presente no por que fueran unos desagradecidos, sino porque consideraban que si felicitaban al hombre que les regala algo, le harían convertirse en un ser prepotente y que tarde o temprano se consideraría mucho mejor que el resto.

A nivel personal, considero que no hay que felicitar siempre – y que hay que echar broncas cuando sea necesario-, pero si dar algún ánimo cuando lo merezca (tanto a las empresas como a las personas). Ya que por un lado tiene ciertas obligaciones en el trabajo,  pero por otro  lado  si felicitas a una persona o empresa por los buenos resultados, seguramente la próxima vez lo intentará hacer igual o mejor para que reconozcan su valía. Y consecuentemente, aumentará su productividad. Porque no hay nada mejor que te valoren positivamente en tu puesto de trabajo.

¿Y a vosostros?¿Os han felicitado alguna vez por vuestro trabajo o sólo se han acordado de vosotros cuando habeis metido la pata? ¿Qué opinais sobre éste tema?

Neuromarketing

¿Porqué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tú?

Así se presenta el libro sobre neuromarketing de Néstor Braidot. Empresario, conferenciante, profesor y consultor; Néstor Braidot es uno de los mayores expertos en ésta disciplina en auge.  En éste libro, se nos desvela como el propio cerebro reacciona ante todo aquello que nos rodea, tanto de una forma positiva como negativa; y que en muchas ocasiones, no somos realmente conscientes de estas reacciones.  Braidot destaca en éste libro los distintos métodos  para conseguir transmitir al cliente ciertos sensaciones para que su cerebro quede ligado a la marca (como colores, olores, posición que debe ocupar en un supermercado, precios…) ya que hay ciertas partes del cerebro como la ínsula, que reaccionan ante cosas que no nos gustan o nos producen aversión.

Aunque al principio pueda parecer un libro muy especializado, va introduciendo al usuario en distintos conceptos básicos sobre el marketing. Además hace alusión al “vendedor silencioso” – packaging – como un medio importante para llamar la atención del cliente.

Ésta clase de libros dan que pensar. El neuromarketing es una herramienta que permitirá a las empresas llegar mucho mejor a su target. Ya que, sabiendo cómo reacciona el cerebro ante ciertos estímulos, tendrán más facilidad para saber como posicionar la marca en la mente de los clientes. Da miedo pensar que ciertas empresas consigan “manipularnos” totalmente gracias a esta ciencia, pero soy de las que creen que el ser humano, aún conociendo todo sobre su cerebro, es un ser que aún nos puede sorprender.

Por otro lado yo me planteo; el día que consigan descifrar todos los misterios del cerebro… ¿qué sentido tendrá el marketing?.

Si te interesa este libro, lo puedes encontrar aquí:
Neuromarketing En Accion

 

Buyology

Verdades y mentiras de porqué compramos

Ensayo escrito por Martin Lindstrom dónde explica el porqué compramos las cosas desde el punto de vista neurológico. Se trata de un ensayo realmente interesante y revelador. Es muy entretenido y no requiere conocimientos previos de marketing o empresa, tan sólo una mente receptiva a todas esas verdades que se nos han pasado por alto.

Buyology trata desde la técnica usada por Coca-Cola en American Idol, el efecto de las advertencias de las cajetillas de tabaco, la influencia de los rituales en el comportamiento humano a la hora de comprar, y otras muchas más cosas. Si realmente te gusta el marketing, el estudio del comportamiento del usuario o simplemente sientes curiosidad por éstos temas, éste es tu libro.

Y puedes encontrarlo en el siguiente enlace:
Buyology. Verdades Y Mentiras De Por Qué Compramos – 3ª Edición (MARKETING Y VENTAS)